Psykologinen Internet-markkinointi

Puhuin tästä ohimennen jokin aika sitten ja olen saanut vähän liiankin monta sähköpostia jossa markkinointi-ihmiset ovat kyselleet lisätietoa tästä. Kyseessä on kuitenkin aihe ja strategia jota monet roskan myyjät oppiessaan käyttäisivät väärin joten en ole ollut kovin halukas puhumaan tästä julkisesti. Varsinkin kun tätä ei näe Suomessa missään käytettävän. Piti kuitenkin keksiä napakka postaus jolla kastaa blogin uusi ilme joten menköön. Joten eiköhän aloiteta...

Ihan perustasoltaan psykologinen Internet-markkinointi on call-to-action tyyppisiä suoria käskyjä, mutta psykologiaan nojaava markkinointi on paljon muutakin. Psykologisessa markkinoinnissa prospektiin pyritään vaikuttamaan mahdollisimman monella ehdollistavalla psykologisella vaikuttimella.

Tämän tyyppinen markkinointi on erittäin tehokasta koska jokainen ihminen "haksahtaa" kyseisiin vaikuttimiin jossain määrin. Oikein käytettynä näitä malleja on mahdoton vastustaa koska ne ovat sisäänrakennettuna ihmiseen. Se, että onko ne yhteiskunnan rakentamia vai ihmisessä alun alkaen on täysin toissijainen väittely. Mahdotonta vastustaa ei tarkoita sitä että konversioprosentti olisi yhtäkkiä 100% vaan se tarkoittaa sitä, että vaatii tietoista ponnistelua sivuuttaa kyseinen markkinointi.

Otetaan jokaista koskettava esimerkki. Kummalta ostat mieluummin, umpimulkulta Expertin myyjältä vai todella mukavalta Veikon koneen myyjältä? Totta kai yhtälöön vaikuttaa myös hinta, mutta jos hinnat ovat suurin piirtein samat. No tietysti ostat siltä mukavalta myyjältä. Kuulostaa ihan ekaluokkalaisen järkeilylle vai mitä? Mietippäs kuitenkin tuota tarkemmin. Jos koko myyntihenkilöstö on koulutettu olemaan mukavia paljonko se nostaa keskimääräistä myyntiä? Netti on täynnä tutkimuksia joissa todetaan, että hinta ei ole tiettyyn pisteeseen asti ratkaiseva tekijä kaupankäynnissä varsinkin jos vaihtoehtoina on paskan palvelun liike versus erittäin mukavan palvelun liike.

Tuossa oli vasta perustason esimerkki. Eri tyyppisiä vaikuttimia on monta kymmentä ja niitä voidaan yhdistellä efektin maksimoimiseksi. Näitä oikein viljelemällä päästään uskomattomiin tuloksiin. Ajattelin myöhemmin tehdä ehkä jonkun pienen sarjan artikkeleita tärkeimmistä vaikuttimista.

Hyvin yleinen virhe tehdään siinä kun kohdellaan psykologista markkinointia sarjana kikka vitosia. Se toimii kyllä, mutta suurin osa mahdollisesta efektistä jää saavuttamatta. Koko markkinointistrategia tulisikin rakentaa näiden ympärille jossa jokainen kommunikointi tukee toistaan ja psykologisiin vaikuttimiin pyritään osumaan jatkuvasti. Efekti on kumulatiivinen ja mahdollinen viraaliefekti kasvaa lumipallon tavoin.

Pohjimmiltaan ihminen on eläin jota voidaan ehdollistaa tekemään haluttuja asioita. Se on karua, mutta hyvin todellista. Suosittelen ostamaan Tieteen Kuvalehden uusimman tai toiseksi uusimman numeron jossa käsitellään aivopesua. Tarkoitus ei ole verrata psykologista markkinointia aivopesuun. Tarkoitus on havainnollistaa miten ihminen toimii samalla tavalla kuin eläin. Se ei ole huono asia vaan on toiminut lähinnä ihmisen olemassa olon takaavana voimana. Nyt kun tiedät tämän ymmärrät varmasti miksi tälläinen markkinointi väärinkäytettynä on vaarallista.

Otetaan toinen esimerkki. Olet kaupassa ja näet Fazerin ständin. "Rajoitettu erä uusia erikoissuklaata" ja yksi patukka vilahtaa samantien ostoskärryyn. Taikasana tässä on rajoitettu erä. Jos jotain ei ole tarjolla enää myöhemmin haluat sitä enemmän. Jokainen ulkomaalaisia Internet-markkinointituotteita nähnyt tietää tämän taktiikan. Tämän voi kuitenkin tehdä oikein ja väärin. Monet myyjät unohtavat kuitenkin sen tärkeimmät kuten Fazerikin uusien erikoissuklaittensa kanssa.

Syy miksi. Miksi teet tämän? Miksi haluat että teen tämän? Miksi minun pitäisi tehdä tämä? Miksi? Anna syy. Jos minulle kerrotaan, että tämä tuote on markkinoilla ainoastaan viikon tai tätä myydään vain 100 kappaletta se ei yksinkertaisesti toimi. Se ei toimi koska en tiedä syytä miksi näin on joten se kuulostaa markkinointikikalta eikä uskottavalta. Minulle ei synny sitä menettämisen tunnetta jos en nyt toimi. Jos kuitenkin tarjoat minulle syyn miksi vain 100 kappaletta herää halut aivan eri tavalla.

Syyn ei tarvitse todellakaan olla kovin monimutkainen. Esimerkiksi eräässä yliopistossa tehtiin koe jossa yritettiin ohittaa kopiokoneelle jonottavat ihmiset. Jos henkilö vain käveli jonon eteen hänet huudettiin pois välittömästi ja syytettiin etuilusta. Kun henkilö etuili ja kertoi syyksi "hänen täytyy kopioida nämä" hänet päästettiin jonon kärkeen. Kuitenkin tuskin kukaan jonossa oleva halusi tehdä muuta kuin kopioida jotain. Vielä parempi tulos oli kun henkilö kertoi, että hänen täytyy kiireesti saada kopioitua papereita. Sama testi on toistettu brittiläisessä People Watchers sarjassa jossa psykologit tekevät psykologisia testejä britanian kaupungeissa piilokameroiden avustuksella. People Watchersin testissä käytettiin pankkiautomaattijonoa ja tulos oli sama. Joten näistä testeistä voimme oppia, että syyn ei tarvitse todellakaan olla kovin kummoinen.

Psykologinen Internet-markkinointi ei todellakaan ole näin suppea, että sen voisi käsitellä 600 sanassa kokonaisuudessaan. Tämän artikkelin ideana oli kuitenkin saada sinut ajattelemaan sitä miten sinuun vaikutetaan ja miten voit käyttää näitä sisäänrakennettuja "funktioita" omassa markkinoinnissasi.

Mielelläni kuulisin kommenteissa missä olette törmänneet psykologiseen markkinointiin ja missä arvelette käytettävän sitä.